Насколько важна цена в b2b-маркетинге?

Андрей Стась утверждает, по поводу b2b-маркетинга:

Доминирует функционал бренда, включающий в себя (в порядке значимости) 1) цену, 2) возможность и характер послепродажной поддержки, 3) опыт и экспертиза компании в своей сфере.

Важность послепродажной поддержки, опыта и экспертизы сомнений не вызывают. Но вопрос важности цены в b2b маркетинге очень неоднозначен. Я уже писал о том, что ценность важнее цены и приводил пример из области b2b маркетинга, когда понимание того, что потребителю важна прибыль, а не цена, позволяет продавать решения с повышением цен.

Конечно же, не все потребители в b2b маркетинге акцентируют свое внимание на том, что их цель прибыль. В b2b секторе довольно много потребителей, оценивающих предложения по уровню цен. В первую очередь, проблематика ценовой конкуренции в b2b маркетинге касается рынков жестко стандартизированной продукции, где прибыль создается в основном за счет масштабов производства. Во всех остальных случаях в b2b маркетинге на первом месте стоит прибыль клиента, а не экономия за счет низкой цены. Эта идея легко иллюстрируется примером:

Предположим, клиент хочет запустить производство некого продукта. Существующий спрос обеспечит объем продаж в 10 млн рублей в месяц. Чистая прибыль составит 1,5 млн рублей в месяц.

Есть два конкурирующих поставщика оборудования. Один поставщик (А) готов поставить производственное оборудование по цене 5 млн рублей за 6 месяцев. Другой поставщик (Б) может поставить производственную линию за 4 месяца по цене 7 млн рублей.

Вопрос 1: Кого выбрать клиенту?

Если исходить из логики, которую представил в своем посте Андрей Стась, то выбирать надо поставщика с меньшей ценой. Но это означает потерю 1 млн рублей. Поскольку оборудование поставщиком А будет поставлено на два месяца позже, чем поставщиком Б, компания получит чистой прибыли на 3 млн рублей меньше, так как продажи начнутся на два месяца позже. Оборудование поставщика Б дороже на 2 млн, 3 млн - 2 млн = 1 млн рублей потеряны в результате концентрации клиента на экономии вместо прибыли.

Вопрос 2: Что делать поставщику Б?

Показывать клиенту механику создания прибыли, акцентировать его внимание на ценности своего предложения.

Пример, конечно, упрощенный. Но показывает, что значимость цены в b2b маркетинге часто переоценивается. В b2b имеет значение ценность. Просто ценности в b2b маркетинге отличается от ценностей в потребительском маркетинге.

UPD: Обсуждение в ЖЖ

 

Подпишись на обновления блога : через RSS или получай обновления по электронной почте.

 

Опубликовано 1 мая 2008, 14:51 в Маркетинг Стратегия

 

bobrdobr  myscoop  mister-wong  del.icio.us    МоёМесто.ru  MoiKrug google technorati LinkStore

 

 

Постоянная ссылка


 

По теме:
Источник ценности в b2b маркетинге
Брэнд года/EFFIE
Первичные и вторичные половые признаки брендов
План маркетинга. Бесплатные консультации по теме
Клиентоориентированность: ментальная модель

  1. Алексей Новиков    2 мая 2008, 14:30    #

    Продажи некоторых b2b-продуктов или услуг находятся под большим влиянием ценностей “потребительских“. Например, когда руководитель покупает сайт, он будет, словно новую шмотку или авто вертеть туда-сюда оформление.

     

  2. Виктор Копченков    3 мая 2008, 01:47    #

    не без этого, конечно :)

     

  3. Unknown error    6 мая 2008, 18:52    #

    Цена везде важна. Или я не прав?

     

  4. Виктор Копченков    6 мая 2008, 18:59    #

    В цена выходит на первый план, если поставщик не понимает как создать ценность. И цена является лишь одной из составляющих. Причем, далеко не самой значимой, если речь идет о b2b.

     

RSS-лента комментариев к заметке

 

Любителям спама и соменительных комментариев: включены noindex и nofollow ;)

 
Комментарий можно будет отправить
после предварительного просмотра.

Помощь по Textile