Источник ценности в b2b маркетинге
По мотивам обсуждения заметки о важности цены в b2b маркетинге.
Любой бизнес существует с целью получения прибыли. При этом, у его собственников могут быть какие угодно цели, но бизнес должен приносить деньги. У любой компании эта цель записана в уставе. Если бизнес создается не с целью получения прибыли, это все что угодно, кроме бизнеса.
Теперь, собственно, очень простое следствие из сказанного выше: в качестве базового мотива потребителей в b2b секторе является прибыль и ее стабильность. Соответственно, в идеальном случае мотивация при покупке отталкивается от двух вещей:
- Повышение прибыли.
- Сохранение прибыли (обеспечение выживания бизнеса).
В реальности накладываются еще персональные фильтры людей, участвующих в процессе, их личные интересы, которые не всегда совпадают с интересами компании, искажения в процессе коммуникации и т. п. Но целью всего бизнеса все равно остается прибыль.
И что бы мы не говорили про индивидуальные предложения, про поставки точно в срок, про сервис, обслуживание, логистику, возможности кастомизации, упаковку, финансовые условия, гарантии или про все, что вообще можно придумать — это все производные от повышения или защиты прибыли.
Еще раз: какие бы мотивы в b2b маркетинге вы не нашли, они все являются производными от создания и защиты прибыли клиента.
И если вы можете предложить своему клиенту сравнительно более эффективные решение, повышающие и/или защищающие прибыль, вы можете продавать свои продукты/услуги по цене, выше чем ваши конкуренты.
