Какие клиенты вам не нужны. Об одном из самых сильных страхов предпринимателя

Какие клиенты вам не нужны

Наверное, всем время от времени попадаются потенциальные клиенты, которые ведут себя так, как-будто вы им что-то должны и считают, что вы обязательно должны сплясать для них полный комплект ритуальных танцев.

При этом, чаще всего у этих людей нет для вас бюджета. Причем, не важно почему – просто потому что его вообще нет, или потому что они в принципе не собираются вам платить. Важно то, что эти люди хотят, чтобы вы выложились по полной. Причем, бесплатно и с минимальными шансами на успех.

И даже если продадите, чаще всего, следом получите геморрой на год вперед.

На первый взгляд странно, но предприниматели почему-то часто за такими клиентами продолжают гоняться. При том, что это, чаще всего, убыточные клиенты.

На мой взгляд, главная причина – страх. Предприниматели боятся потерять клиентов, боятся не продать. В то время, как на самом деле надо радоваться возможности не продавать таким клиентам. Даже не начинать.

Возможно, мое мнение предвзято, но я чаще всего встречаю по поводу такой ситуации «психологические» советы – не бояться, больше уверенности в себе и т. п. В то время, как страх в такой ситуации до определенной степени нормален. Действительно, как это это так – не бояться не получить клиента, не получить выручку!

На самом деле, я думаю, что причина страха в непонимании путей преодоления ситуации.

1) Вы можете управлять тем, что можете измерять.

— Начните оценивать LTV. Customer Lifetime Value или пожизненная ценность клиента. Если совсем упрощенно – это сколько вы зарабатываете на одном клиенте за все время работы с ним. Подробней об этом я писал об LTV тут.

— Считайте стоимость привлечения нового клиента. CAC. Подробней о стоимости привлечения клиентов опять же по ссылке. В теории, если LTV больше, чем CAC, то всё круто. Но это если привлечение работает на потоке и если не лезть глубоко в финансовую модель. На практике, даже если возможный LTV сильно выше CAC, то всё не обязательно будет круто. Нужно смотреть конверсию из лидов в клиенты и наличие денег чтобы пережить неудачный исход.

— Оценивайте конверсию. Мне кажется, что все более-менее уже научились этот показатель отслеживать. Но делают это больше в онлайн-продажах. Хотя показатель пришел в интернет из обычной розницы.

2) Стройте систему продаж. Как будет выглядеть система продаж, естественно, будет зависеть от бизнес-модели. Немного мыслей по этому поводу вот тут. А тут про устройство отдела продаж (подходит не для всех случаев, но и универсальных советов не бывает же).

Ну и как только начинаешь на такого «требовательного» клиента смотреть с точки зрения его соответствия вашим нормальным значениям CAC и LTV, как-то начинаешь видеть его в другом свете. А наличие работающей системы привлечения клиентов делает всё еще проще.

источник изображения

Комментарии из Facebook

Комментарии