Я и маркетинг: от ненависти до любви за 2 года. #1

Заметка из старых запасов. Интересна тем, что автор живет и работает в условиях гораздо более конкурентного рынка. На мой взгляд – это опыт, который обязательно стоит изучить.

auroracruises

Автор Надежда Ястржембская хозяйка компании Aurora Cruises & Travel, LLC

Мои заметки не претендуют ни на научную глубину, ни на руководство к действию. Скорее всего это приглашение к разговору « А у нас….. А вас?» Знаете, мое самое любимое время на всех семинарах – это когда лектор закончит свои заумные вещания с графиками и начнется живое общение по душам. «А как вы это делаете? А я думаю можно сделать так ….» Затем это общение плавно переходит из конференц зала в ресторанный. Для меня это время настоящей учебы.

Мои заметки – это первая попытка обобщить мой опыт маркетолога в малом бизнесе, где я сама и маркетолог и хозяин. У меня был опыт работы с профессиональным маркетологом и я не могу сказать, что он был удачным. У меня сложилось мнение, что профессиональные маркетологи – люди концепций, стратегических решений, они живут в своем бизнесовом мире и смотрят свысока на нас грешных, замученных проблемой , как получить следующего клиента и закрыть sale. Жизнь в малом бизнесе намного ярче и многообразней.

Итак, позвольте представиться Надежда Ястржембская, хозяйка компании Aurora Cruises & Travel, LLC. В бизнесе более трех лет. Направление – туризм, специализация – круизы. Аккредитированный круизный консультант и специалист в категории «Люкс».

Как полюбить маркетинг.

Я ненавидела само слово «маркетинг»! Нет, я брала все положенные классы через Ассоциацию Круизных линий, добросовестно включала компьютер на очередной семинар и … занималась своими делами. Все эти разговоры о бренде, цвете моего логотипа меня не волновали совершенно.

Все изменилось одним солнечным утром в Антверпене, где я встретила безукоризненно одетую даму. Она выглядела абсолютно чужеродным телом в нашей разношерстной компании хозяев туристических агентств. В отличии от нас она была спокойна, ее телефон не звонил каждые пять минут и она не сидела с ноутбуком в общественных местах. Ее речь была неторопливой и уверенной. Каждое ее слово было взвешенно и интонации проверены. Мы познакомились. Она оказалась хозяйкой элитного туристического агентства. У нее всего 36 клиентов. «Я не могу больше взять, у меня есть лист ожидания, который движется очень медленно, но я не могу делать исключения». И это слушали мы, пытавшиеся заработать по 56 долларов комиссионных на 400-долларовых круизах!

Оказалось, что в бизнесе она 5 лет и ее чистый доход 300 000 долларов в год. У нее 2 помощницы, работающие на неполную ставку и виртуальный бухгалтер. У нее есть небольшой офис, в который она не приглашает клиентов. Она встречается с клиентами в ресторанах и кафе и за чашечкой кофе обсуждает их путешествия. «Не надо тратить деньги на работников, они все равно не смогут работать как я».

ОК. Я хочу того же самого. Я не хочу Бориса с его 56-долларовым отелем, я хочу Ritz-Carlton и Azamara. Но как? Я получила четкий ответ:

  • Вложить ресурсы в себя, в свое обучение
  • Займитесь маркетингом серьезно

Первое – понятно, второе – не очень.

Маркетинг: с чего начать? С продукта!

Я начала его с листа компаний, которые я хотела бы продавать. Обзвонила все. Записалась на все инспекционные семинары кораблей и была в портах чуть ли не через день. Благо, все 5 в разумной досягаемости: Miami, Ft. Lauderdale, Port Canaveral, Jacksonville, Tampa. С уверенностью вычеркнула Carnival и Norwegian с пометкой ‘Under request only!’ Останавилась на Royal Caribbean как промежуточной стадии к Azamara. Но какие корабли выбрать как опорные точки? Решила остановиться на Freedom class. Это были самые продвинутые корабли на то время. Когда получила сообщение о спуске Оазиса, сразу же отправила заявку на иннагурационное отправление, но получила отказ. “Sorry, we can’t approve your request at this time.”

Действительно, у меня было к тому времени мало продаж Royal Caribbean. Я торговала всем для всех: немного того — немного другого.

Но я очень хотела Оазис! Я изучила все возможное об этом корабле, была на трех инспекциях и поняла: это мой корабль! Впрочем, не весь корабль, а его элитная часть — suites. Они очень разные и их много – 10 и благо (!) не все категории можно купить через интернет. Здорово! Unique proposition! Во время корабельной инспекции отслеживала куда идет толпа моих коллег. Толпа торопилась смотреть дешевые каюты, не выше балкона. Да ну их эти suites, кто же их купит! Лучше вкусно пообедать в ресторане. Эта Надя пусть бегает со своей камерой. Не понять эту русскую –зачем снимать, если все это есть на YouTube!

А как насчет продаж кают через интернет? Что продается лучше всего? Я сделала исследование и выяснилось, что через интернет в основном продаются каюты низших категорий. Прекрасно! Я специализируюсь на suites!

Мои следующие заметки будут посвящены моему опыту маркетирования в социальных сетях и вне их.

Продолжение в бизнес-блоге

Еженедельная рассылка о самом важном для предпринимателя

Комментарии из Facebook

Комментарии