Я и маркетинг! От ненависти до любви за два года. #2

Уверен – читателям моего бизнес-блога будет полезно: продолжение истории американского предпринимателя о роли маркетинга и своем сложном отношении к предмету и произошедших изменениях.

auroracruises

Автор Надежда Ястржембская (Nadia Jastrjembskaia), хозяйка компании Aurora Cruises & Travel, LLC

Первая часть

В предыдущих заметках я писала о том, как я переделала модель своего бизнеса и определила, какие продукты на туристическом рынке я хочу продавать. Первым продуктом стал Oasis класс на Royal Caribbean, причем его элитная часть – suites.

Вопрос второй: клиенты. Кому продавать? Я поняла, что моя главная ошибка была в посыле: «Продавай тем, кто спросил». Т.е каждый, кто обратился ко мне, мой потенциальный клиент. Ошибка! Я должна иметь четкое представление: это мой клиент или не мой. Главная проблема: квалификация. Как сказал мой тренер по бизнесу, если ты потеряла sale, значит ты сделала ошибку в квалификации. Значит, это твой самый слабый момент. Не пытайся винить клиента, что он выбрал конкурента. Это твоя ошибка. Исправь ее и ты увидишь, как легко ты сможешь продавать.

Звучит хорошо, но как это все воплотить в практику? Кто он «мой» клиент? Прежде всего надо снять «розовые очки» по поводу интернетных клиентов. На 80% они ‘lookers’ — им нужна информация и только. Они готовы доплатить, если ты им сама оплатишь им поездку. Хорошо, о психологии shoppers мы поговорим в следующих заметках, но ясно, я не хочу иметь с ними дело. На интернете полно сайтов, ориентированных на эту категорию.

Итак, кто он мой клиент?

Мой тренер по бизнесу предлагал мне такое упражнение. Представь себе, что ваш друг пригласил вас на очень эксклюзивное мероприятие. Вы подъехали ко входу и увидели красный канатик между брассовыми сияющими стойками. Хорошо одетый господин спросил ваше имя и сверил со списками приглашенных. Найдя ваше имя, он опустил конец канатика и позволил вам пройти. Толпа осталась позади. Вы почувствовали себя звездой, шагающей по красному ковру.

Вопрос ребром: каковы твои требования к красному канатику?

Упражнение второе. Вы помните, что когда вы были подростком мама и папа остерегали вас от дружбы с «плохими мальчиками и девочками». «Почему?» Недоумевали вы. Очень просто, ваши друзья, как и ваши клиенты, продолжение вас, вашего бизнеса. С кем поведешься, того и наберешься. Совет был четким: выбирай своих клиентов с осторожностью, как вы выбираете друзей.

Что за чушь! Это была моя первая реакция на эти упражнения,но правила приличия заставляли держать себя в рамках. Что же делать с моими теперешними клиетами, которых я просто терплю? «Выгнать!» — был ответ. Да, такого совета я явно не ожидала. Но деньги за консультацию заплачены вперед и я промолчала.

Следующий совет был таким: Опиши своих идеальных клиентов. Это задание было простым. Я сразу представила Александра и начала описывать:

  • Приятный человек 42 лет
  • Успешный в бизнесе, которым занимается 15 лет
  • Второй раз женат, на этот раз удачно
  • Отдыхает дважды в год: в апреле и в ноябре по 10-12 дней
  • Любит эксклюзивные круизные отправления
  • Каждый раз берет suites
  • На стоянках покупает экскурсии, дающие адреналин: zip-lining, parasailing, собачьи упряжки на Аляске или вождение гоночного автомобиля во Флориде.
  • Удивительное сочетание максимального комфорта и экстрима
  • Он доверяет мне, зная, что сделаю пакет со всеми деталями в данном бюджете

Потом мой бизнес тренер предложил мне описать самого неприятного клиента, которого я терплю.

  • Как правило, около 60 лет
  • В бизнесе – неудачник. Постоянно говорит о том, что этот год был неудачным, поэтому он не м ожет позволить себе отдых. Ну да, он попытается выкроить пару тысяч долларов на поездку, но это меньше, чем он мог позволить себе в прошлом году (каждый год одна и та же песня!).
  • Ездит один раз в год на 3 недели
  • Покупает самые дешевые каюты без окна на самых дешевых «junk» линиях, а потом возвращается недовольным: «На этом корабле было столько ‘Walt-mart – style’ людей! » Боже мой, а что он предполагал за эту цену! Ну, такие же как он и собрались. Наивные люди! Думают, что это они такие умные, ушлые нашли такой хорошее предложение! Они не подозревают, что на корабле будет еще 2 тысячи таких же умников. Проблема в том, что они не хотят быть вместе! Им нужно более высокое общество. Но за маленькие деньги. Это ценители шампанского при пивном бюджете.

«Убери их из бизнеса. Это не твои клиенты». Такое задание на дом я получила.

Как я рассортировала клиентов я опишу в следующих заметках. И на последок мой любимый афоризм от Марчева: «Все клиенты в мире делятся на 2 категории: те, которым ты можешь помочь, и те, которым не можешь. Проблема в том,что первые не знают о твоем существовании».

Продолжение следует

Еженедельная рассылка о самом важном для предпринимателя

Комментарии из Facebook

Комментарии

Комментарии: