Я и маркетинг! От ненависти до любви за два года. #3

auroracruises

Автор Надежда Ястржембская (Nadia Jastrjembskaia), хозяйка компании Aurora Cruises & Travel, LLC

Знание рынка обязательно!
В предыдущих заметках я писала о том, как я изменила свою бизнесную модель и о том, как меня учили сегментировать мой рынок. Сегодня я расскажу о том, как я изучала свой рынок и что узнала нового 2 года назад.

После того, как я определилась со своим идеальным клиентом, бизнес-тренер дал мне задание узнать как можно больше о моих потенциальных клиентах. В этом случае у меня был только один путь – брать классы через Международную Ассоциацию Круизных Линий (CLIA).

Итак, что я выяснила о своих потенциальных клиентах:

  • Они средних лет
  • Хорошо образованы
  • 87% из них женаты, около троих детей
  • У них стабильный доход
  • Они абсолютно негибки в своих планах
  • Они не планируют поездки заранее, потому что их бизнес непредсказуем
  • Физически активны и любят делать то, что снимает стресс: экстремальные и полуэкстремальные поездки
  • Любят эксклюзив, комфорт и сервис
  • 89% пользуются услугами персонального туристического консультанта
  • И самое главное: цена – не самое принципиальное при выборе круиза

Еще я узнала, что на люксовом рынке меньше соревнования – только 15% агенств сфокусированы на этом сегменте. А остальные 85%? Массовый рынок!

С «высокими» клиентами легко работать: они много путешествовали, знают места, куда едут, и ценят свое время! Про время это хорошо сказано! Я заметила, что как только клиент начинает много говорить – это «дешевый» клиент. Он понимает, что не может осилить предложенную цену и пытается установить «дружеские» отношения, что бы получить скидку по «дружбе». Из курса Ruby Payne, я узнала очень интересный факт. Оказывается, когда клиент очень много и интересно рассказывает о себе, о своих путешествиях, будьте осторожны: у него нет денег! Эта категория людей звонит или заходит в агенство только с одной целью – получить дополнительную информацию и только! Это «backpackers». Выудив из вас все, что надо, они заказывают все через интернет – вы им больше не нужны! А байки – это их «компенсация» за ваше время!

Еще очень интересный аспект. Весь люксовый рынок подразделяется на 2 большие категории:

  1. Массовый люксовый рынок (да-да, массовый!), их еще называют “Wanna Be”
  2. Настоящий люксовый рынок

Массовый люксовый рынок, с точки зрения моих учителей, представляется так:

  • Покупает чашечку кофе дороже, чем $10,00
  • Имеет плазмменный ТВ большого размера
  • Покупает дорогую еду для своей собаки
  • Хочет выглядеть как «настоящий» при помощи нехитрых приемов как часы Rolex, дорогие сумочки, часы, очки или даже машины
  • Подает себя как эксперт, повидавший весь мир, но срывается при виде квоты за круиз. «И где ты такие цены берешь? Я сейчас позвоню своей секретарше (а есть ли она у нее?) и она найдет мне тоже самое за полцены (конечно, кабина с балконом на Oasis стоит в 2 раза дешевле, чем Loft Suite)!»

«Настоящие» — они совсем другие. Прежде всего, они не пытаются произвести впечатление. Выдержаны, властны. Их я определяю по голосу немедленно: уверенные интонации, никакой суетливости. У них достаточно денег купить то, что они хотят, а не то, что на распродаже. После моей презентации задают задают только один вопрос: Америкен Экспресс принимаете? И будьте уверены, это настоящий Америкен Экспресс, а не Америкен Экспресс, выданный местным банком.

Что их объединяет?

  • Предпочитают уникальный опыт, «эксклюзив», который стоит хороших денег
  • В круизах пытаются узнать что-то новое
  • Физически активны – играют в теннис или гольф
  • Предпочитают утонченную еду (fine dining), прекрасно оформленную
  • Любят иметь выбор (я всегда даю до 4 вариантов!)
  • Обращают внимание на ценность поездки (что я получу за эти деньги) в отличии от остальных клиентов, для которых ЦЕНА – основной фактор.

Комментарии из Facebook

Комментарии

Комментарии: