Тренды маркетинга 2015 #2: Микросегментация

Тренды маркетинга 2015 – микросегментация
Тренды маркетинга 2015 – микросегментация

Продолжаем тему трендов маркетинга 2015.

Вы «крутили» рекламу по расчетам GRP и аффинити индекса? Вы ориентировались на привычки медиапотребления выбранной целевой аудитории? Но кто ваш реальный потребитель? Во сколько раз настоящих клиентов меньше, чем абстрактной целевой аудитории? В 10 раз? В 100? Так сколько денег вы выбрасывали на ветер?

Учитывая реалии экономики нет смысла тратить бюджеты подобным образом. И хотя возможности тонкой нарезки сегментов уже доступны давно, сейчас это становится особенно актуальным. В основе лежат следующие моменты:

  • Buyer Persona. Он же аватар клиента. Он же профиль или портрет клиента. Отличается от «стандартной ЦА» своей конкретностью. Определяются и формируются на основе общности потребительских инсайтов.
  • Сценарии покупки/потребления/решения проблем, потребности в информации и т. п.
  • Поведенческие сценарии, вытекающие из формирования портрета потребителя. Определяют, фактически, дальнейшие возможности взаимодействия с потребителями и возможности коммуникационных кампаний.

Учитывая многомерность факторов, от которых зависят сценарии потребителей, таких возможных сценариев и их вариантов получается огромное количество.
Скажем, клиент, посетивший определенную страницу сайта может автоматически получить дополнительные предложения, связанные с этой страницей:

После рассылки предложения покупки зимних аксессуаров, потребители зашедшие на соответствующую страницу сайта, но не сделавшие покупку, могут автоматически получить спецпредложение с ограниченным сроком действия. Они бы всё равно не купили при прочих равных. Усилия по привлечению этих потребителей уже сделаны. Почему бы не предложить им дополнительный аргумент в пользу покупки (что это будет – скидка, даунсейл или наоборот, предложение с повышением – решается на основе инсайтов при работе с Buyer Persona).

При этом, можно обеспечить получение потребителем индивидуального спецпредложения, формируемого автоматически под конкретного посетителя сайта.

(Лайфхак: тонкий момент, про которые многие забывают – в подобных акциях нужно вычесть тех, кто покупает без скидок)

Таким образом, некоторые сегменты могут сузиться вплоть до одного человека. Или нескольких.

Это позволяет обеспечить максимально индивидуально подогнанное предложение и персонализированную коммуникацию с оптимальным соотношением CAC и LTV.

Спасением является доступность достаточно большого объема информации, автоматизация, а также резервы роста производительности маркетинга.

Предыдущая запись
Продолжение следует

источник изображения

Скачать доклад «Тренды маркетинга 2015» можно тут

Комментарии из Facebook

Комментарии