Отправная точка в b2b маркетинге, когда речь идет о сложных продуктах

Перенесено из блога Агентства Кофе

Всем хочется, чтобы все было просто и легко (в том числе и в b2b маркетинге), чтобы даже если приходится тратить деньги на привлечение клиентов, это происходило по прямолинейной логике.

В b2b и вообще и в маркетинге сложных продуктов по такой схеме привлечение потребителей не работает

Подобный подход может довольно неплохо работать, если вы занимаетесь дешевым продуктом массового спроса с коротким циклом между покупками. Например, если вы торгуете подгузниками по самой низкой цене и с бесплатной доставкой.

Однако, как быть, если вы работаете на рынке b2b и продаете станки? Или офисную мебель, производимую под заказ? Или колл-центры? Или маркетинговые исследования? Или другие сложные продукты?

В такой ситуации всегда есть большая доля возможных клиентов, которые будут готовы к покупке когда-то в будущем и очень малое количество клиентов, которые готовы к покупке «прямо сейчас».

В b2b и в маркетинге сложных продуктов всегда велика доля холодных клиентов

Скорее всего, вам приходится сталкиваться с подобными проблемами:

  • От покупки до покупки проходит много времени и нужно суметь «дожить» до удобного повода для продажи своего продукта и вообще, нужно суметь сделать так, чтобы клиент про вас вспомнил в момент, когда он соберется тратить деньги.
  • Использование стандартных рекламных практик либо не эффективно, либо приводит к завышенной стоимости приобретения новых клиентов.
  • Для выхода на устойчивый рост продаж совершенно недостаточно просто «нагнать трафик на сайт». Для продаж критично, чтобы клиент знал и помнил про вашу компанию в момент готовности к покупке и был готов выслушать вас, и добиться этого, например, навязчивыми телефонными звонками менеджеров, бывает сложно.

В самом деле, очень редко кто-то в нормальной ситуации внезапно решает купить новый автомобиль или производственную линию. Чаще всего это происходит приблизительно в такой последовательности:

Воронка движения клиентов в маркетинге сложных продуктов

Если вы работаете на рынке b2b и занимаетесь сложными товарами или услугами, скорее всего, в вашем бизнесе ситуация с клиентами похожа.

Задачи, которые необходимо решить для построения устойчивого потока клиентов:

  • Обеспечить охват тех, кто может быть вашими клиентами, привлечь внимание к компании и ключевым людям.
  • Привлечь внимание к вашей компании и ее продуктам, обеспечить знание ваших преимуществ.
  • Получить требуемое количество лидов (запросов от покупателей), оставаясь в заданных рамках приемлемой стоимости лида.
  • Добиться определенного уровня возврата покупателей при заданном потолке стоимости повторной покупки.

Чем, собственно, мы и занимаемся.

Комментарии из Facebook

Комментарии

Комментарии: