В продолжение поста про сегментацию клиентской базы. Очень простая идея. И по непонятной мне причине редко реализуемая. Посмотрите на свою базу подписчиков в CRM, MailChimp, Unisender — в общем, в вашем сервисе рассылок. Посмотрите и скажите — на какие части можно разделить эту базу?
Ее можно разделить на тех, кто
- получает письма, открывает и переходит на посадочную страницу;
- получает письма, открывает, но не никуда переходит;
- письма получает, но даже не открывает.
Тех, кто есть (точнее, был в вашей базе) и не получает письма — мы не рассматриваем — это проблема из другой плоскости. А пока посмотрим на три указанных группы — что можно сделать для повышения эффективности вашего email-маркетинга: Читать далее…
В этой заметке
- Мы рассмотрим одну «теоретическую» схему, которая прояснит вопрос распределения ресурсов (см. п.5 в прошлом посте).
- И посмотрим на почти реальном примере как использование этой схемы позволяет выйти на набор сценариев для разработки стратегии.
Взаимосвязи
Итак, о схеме. Четыре основных блока, о которых идет речь — продукт, основной бизнес-процесс, персонал и маркетинг. Суть вот в чем — вы меняете продукт, это влечет изменения в технологии его производства (или в технологии оказания услуг). Изменение продукта также влечет за собой изменение в маркетинге и продажах. Измения в основном процессе и в маркетинге влекут за собой изменение требований к персоналу и, возможно, замену части персонала. Аналогичным образом изменения происходят и тогда, когда изменения начинаются с других блоков — маркетинга, персонала или основного бизнес-процесса.
Соответственно, должно быть понятно причем тут вопрос оптимального распределения ресурсов — если в реальной компании отдельные блоки не будут соответствовать друг-друг, бизнес просто не будет работать (ну или будет работать очень криво и с большими потерями/неэффективностью).
Это все понятно на логическом уровне и дополнительных пояснений не требуется. Однако, на этом моменте можно задать вопрос — причем тут вообще теоретическая схема из учебника для студентов начальных курсов к реальному бизнесу!? Читать далее…
Короткий чек-лист, который позволит прояснить для себя — все ли у вас хорошо со стратегическим маркетингом. Заодно, ответы на вопросы прояснят для вас самих — а нужен ли стратегический маркетинг вашей компании:
- Можете ли вы перечислить ключевые рынки (в порядке приоритета).
- Можете ли вы описать какие ценности (ЦКП, ценный конечный продукт в терминах некоторых моих знакомых) должна предложить ваша компания на ключевых рынках? (причем, описать не только в терминах качественных, но и в количественных — сколько, когда, где и т.п.).
- Каким образом ваша компания создает эти ценности?
- Понимают ли топ-менеджеры вашей компании три указанных выше пункта и имеют ли единую (скоординированную) точку зрения?
-
Выстроены ли бизнес-процессы в компании оптимально с точки зрения эффективности бизнеса и соответствия пунктам 1-3?
Продолжение
Ключевая задача, которую решает стратегический маркетинг — создание устойчивого конкурентного преимущества
Очевидно, что не все клиенты одинаково полезны бизнесу. Очевидно, что усилия в работе с клиентами должны быть распределены рационально и работа с разными группами клиентов, скорее всего, должна строиться на основе разных правил/алгоритмов.
Какие очевидные вещи тут приходят в голову:
- Базу можно делить по уровням в воронке — очевидно, что работа с разными уровнями строится по разным правилам не только на уровне CRM, но и на уровне действий.
- Базу можно делить по неким очевидным признакам — например, предприятия, для которых актуальны запчасти для грузовиков и предприятия, для которых актуальны запчасти для легковых автомобилей — очевидно, что основная часть информации для этих сегментов может отличаться.
В принципе, так можно работать и, скорее всего, все будет довольно неплохо на общем фоне. Но что остается нерешенным: Читать далее…
Коллега тут выдал
Если это B2B, то никаких фокус груп быть не может. Запомните это. Никогда.
B2B — это только глубинное интервью. И все.
Я, естественно, усомнился. Расшифровываю причину своих сомнений ниже Читать далее…
Опять на глаза попадаются посты с очередным заданием от «того самого» и вялотекущими попытками сформулировать УТП. Мысль быстренько создать УТП и стать миллионерами была бы неплохая, если бы не пара моментов:
Россер Ривс
- Момент номер раз. Исторический.
Идею УТП выдвинул Россер Ривс. Гениальный чувак, оставивший неизгладимый след в нашей психике рекламе. В частности, это он придумал слоган для M&Ms «Тает во рту, а не в руках». По идее, раз такой монстр светило предложил идею УТП, надо ей обязательно воспользоваться, если только ты не идиот.
Ага. Обязательно. Если мозг выключен.
Прикол в том, что Ривс написал про УТП в своей книге, выпущенной в 1961 году. Сама же идея была сформулирована и показала положительные результаты в кампаниях клиентов агентства Bates (где работал Ривс) еще в сороковых. Казалось бы, причем тут мои грязные намеки к вроде бы очевидной необходимости использования УТП.
А вот причем. Читать далее…
(Заметка перенесена с ProDelo)
Автор статьи Надежда Ястржембская, CEO Aurora Cruises & Travel, LLC, Florida
Я хочу представить Вам человека, который является самым ярким тренером по бизнесу – Майком Марчевым (Mike Marchev). Он сам признается, что он «маркетолог-юморист», способный мотивировать людей. Мне нравится его слушать, потому что он подает известные вещи под совершенно другим углом. Если Вы хотите больше узнать о Майке, его веб сайт http://www.mikemarchev.com/about. В своих заметках я буду часто упоминать его имя.
Он позвонил около 7 вечера, потом я привыкла, что он звонит в это время – в конце рабочего дня, когда все сотрудники уже разошлись. «Я ищу персонального травэл консультанта» — голос был низкий, уверенный. «Расскажите, пожалуйста, почему я должен выбрать Вас?» — «О, боже,», — подумала я – «Он тоже был в классе у Марчева?» И я, как прилежная ученица, начала: «Прекрасный вопрос! Хорошо, что Вы его задали, как Вас зовут?» — «Вильям» . «Да, Вильям, я признательно, что Вы начали с этого вопроса. Прежде всего, я продолжаю любить своих клиентов после оплаты за поездку. Во-вторых, я знаю, что я делать в критических ситуациях. Кстати, Вы не застревали в аеропорту во время метели? Вы не удивлялись, почему на первый самолет вызывают пассажиров по радио? Это работа их агентов. Я знаю, как это делать. В-третьих, я «веду» своих клиентов во время поездки и они могут обращаться ко мне в случае необходимости в любое время суток напрямую». Читать далее…
(Запись перенесена с ProDelo)
То, какие представления о себе имеют люди и компании влияет на их успешность. В этом видео Саймон Синек рассказывает о том, как использование простой модели представлений может помочь сделать бизнес более эффективным — привлечь лучших сотрудников, поднять продажи, собрать единомышленников. Я считаю, что это видео обязательно к просмотру не только начинающим предпринимателям, но и людям с большим опытом в бизнесе. Читать далее…
Я работаю в сфере рекламы и маркетинга с 1993 года. С начала двухтысячных в основном в маркетинговых коммуникациях 
