Очевидно, что не все клиенты одинаково полезны бизнесу. Очевидно, что усилия в работе с клиентами должны быть распределены рационально и работа с разными группами клиентов, скорее всего, должна строиться на основе разных правил/алгоритмов.
Какие очевидные вещи тут приходят в голову:
- Базу можно делить по уровням в воронке — очевидно, что работа с разными уровнями строится по разным правилам не только на уровне CRM, но и на уровне действий.
- Базу можно делить по неким очевидным признакам — например, предприятия, для которых актуальны запчасти для грузовиков и предприятия, для которых актуальны запчасти для легковых автомобилей — очевидно, что основная часть информации для этих сегментов может отличаться.
В принципе, так можно работать и, скорее всего, все будет довольно неплохо на общем фоне. Но что остается нерешенным: Читать далее…
(Заметка перенесена с ProDelo)
Автор заметки Сухель Закар — руководитель отдела продаж компании Мегаплан (на момент написания заметки)
Написать об ошибках в организации продаж легко, а вот написать как правильно построить продажи это намного сложнее, ведь у каждого из нас есть свое видение, и каждый из нас может построить свои принципы и правила игры. И он окажется прав. В данной статье я напишу как я вижу продажи и это мое собственное мнение, вы можете не согласиться и я буду рад получить ваши комментарии. Читать далее…
(Запись перенесена с ProDelo)
То, какие представления о себе имеют люди и компании влияет на их успешность. В этом видео Саймон Синек рассказывает о том, как использование простой модели представлений может помочь сделать бизнес более эффективным — привлечь лучших сотрудников, поднять продажи, собрать единомышленников. Я считаю, что это видео обязательно к просмотру не только начинающим предпринимателям, но и людям с большим опытом в бизнесе. Читать далее…
В четверг на Marketing in Russia выйдет настолько клевая статья, что я еле сдерживаюсь, чтобы не опубликовать ее прямо сейчас. Возможно, вы успели заметить, что я достаточно скептически отношусь ко многим проявлениям гуристости. Однако, человек, о котором будет речь, успел завоевать мои симпатии не смотря на врожденную и приобретенную критичность к гуру разного посола. Ладно. Надеюсь, я вас заинтриговал — обязательно зайдите на Marketing in Russia в четверг! :)
Еще один текст, о котором не могу не сказать — Что лежит в основе маркетинга?. Автор Сухель Закар. Текст примечателен тем, что, во-первых, в нем сделан шаг к примирению между маркетингом и продажами (одной из излюбленных тем холиваров в профессиональном сообществе) и, во вторых, написан с позиции директора по продажам, кем, собственно и является Сухель. В общем, очень рекомендую к чтению и дискуссии.
Недавно состоялось два примечательных разговора с молодыми людьми, пытавшихся продать мне рекламу. Им повезло и я был слишком уставшим, чтобы ерничать. Но, тем не менее, я не мог не обратить внимание на схожесть их подходов к продаже.
Разговор происходил примерно по одному сценарию: Читать далее…
Social? CRM?
Сталкивался ли кто-то из вас с таким термином, как Social CRM? Некоторое время тому назада у нас возникла дискуссия с Гришей Петровым из агентства Fistashki по поводу как раз Social CRM и возможностей оценки ROI: Читать далее…
Как работает реклама? Вроде бы — понятный вопрос. Реклама рассказывает о продукте и его преимуществах, создает известность марке или продукту и привлекает потребителей. Но с точки зрения продаж не все так очевидно.
Давайте посмотрим на рекламу глазами продажника, работающего в b2c: допустим, мы производим торты, у нас не очень большая компания, но производственных мощностей вполне достаточно для того, чтобы выходить в розничные сети. Что может дать нам реклама с точки зрения продаж?
Читать далее…
Lovemarks: Бренды будущего
. Автор — Кевин Робертс (Kevin Roberts), CEO агентства Saatchi & Saatchi.
По поводу концепции Lovemarks можно спорить, соглашаться с ней или нет. Так, например, Репьев идею и книгу Lovemarks ругает. А, скажем, Эдуард Колотухин видит в ней вполне рабочий инструмент. Я тоже вижу в этой книге рабочий инструмент. Рабочий инструмент рекламного агентства.
По сути книга является хорошо оформленной объемной презентацией. И если посмотреть на нее с этой стороны, то и взгляд на идею Lovemarks меняется. В Saatchi & Saatchi придумали идею, отстраивающую их от конкурентов. Завернули ее в презентацию в формате книги. И эту презентацию продают за немалые, в общем-то, деньги. И сто процентов, что некоторое количество людей, распоряжающихся бюджетами, согласились с тем, что Lovemarks, это клевая идея.
Читать далее…
Я работаю в сфере рекламы и маркетинга с 1993 года. С начала двухтысячных в основном в маркетинговых коммуникациях 
