Виктор Копченков

(Заметка перенесена с ProDelo)

Автор заметки Сухель Закар — руководитель отдела продаж компании Мегаплан (на момент написания заметки)

Написать об ошибках в организации продаж легко, а вот написать как правильно построить продажи это намного сложнее, ведь у каждого из нас есть свое видение, и каждый из нас может построить свои принципы и правила игры. И он окажется прав. В данной статье я напишу как я вижу продажи и это мое собственное мнение, вы можете не согласиться и я буду рад получить ваши комментарии. Читать далее…Tweet

(Запись перенесена с ProDelo)

То, какие представления о себе имеют люди и компании влияет на их успешность. В этом видео Саймон Синек рассказывает о том, как использование простой модели представлений может помочь сделать бизнес более эффективным — привлечь лучших сотрудников, поднять продажи, собрать единомышленников. Я считаю, что это видео обязательно к просмотру не только начинающим предпринимателям, но и людям с большим опытом в бизнесе. Читать далее…Tweet

Нежный апсейл

Tweet

Люди покупают не «что ты делаешь». Люди покупают «зачем ты это делаешь».

(цитата из этого видео)

Tweet

В четверг на Marketing in Russia выйдет настолько клевая статья, что я еле сдерживаюсь, чтобы не опубликовать ее прямо сейчас. Возможно, вы успели заметить, что я достаточно скептически отношусь ко многим проявлениям гуристости. Однако, человек, о котором будет речь, успел завоевать мои симпатии не смотря на врожденную и приобретенную критичность к гуру разного посола. Ладно. Надеюсь, я вас заинтриговал — обязательно зайдите на Marketing in Russia в четверг! :)

Еще один текст, о котором не могу не сказать — Что лежит в основе маркетинга?. Автор Сухель Закар. Текст примечателен тем, что, во-первых, в нем сделан шаг к примирению между маркетингом и продажами (одной из излюбленных тем холиваров в профессиональном сообществе) и, во вторых, написан с позиции директора по продажам, кем, собственно и является Сухель. В общем, очень рекомендую к чтению и дискуссии.Tweet

Недавно состоялось два примечательных разговора с молодыми людьми, пытавшихся продать мне рекламу. Им повезло и я был слишком уставшим, чтобы ерничать. Но, тем не менее, я не мог не обратить внимание на схожесть их подходов к продаже.

Разговор происходил примерно по одному сценарию: Читать далее…Tweet

Social? CRM?

Сталкивался ли кто-то из вас с таким термином, как Social CRM? Некоторое время тому назада у нас возникла дискуссия с Гришей Петровым из агентства Fistashki по поводу как раз Social CRM и возможностей оценки ROI: Читать далее…Tweet

Как работает реклама? Вроде бы — понятный вопрос. Реклама рассказывает о продукте и его преимуществах, создает известность марке или продукту и привлекает потребителей. Но с точки зрения продаж не все так очевидно.

Давайте посмотрим на рекламу глазами продажника, работающего в b2c: допустим, мы производим торты, у нас не очень большая компания, но производственных мощностей вполне достаточно для того, чтобы выходить в розничные сети. Что может дать нам реклама с точки зрения продаж?

Читать далее…Tweet

Lovemarks: Бренды будущего. Автор — Кевин Робертс (Kevin Roberts), CEO агентства Saatchi & Saatchi.

По поводу концепции Lovemarks можно спорить, соглашаться с ней или нет. Так, например, Репьев идею и книгу Lovemarks ругает. А, скажем, Эдуард Колотухин видит в ней вполне рабочий инструмент. Я тоже вижу в этой книге рабочий инструмент. Рабочий инструмент рекламного агентства.

По сути книга является хорошо оформленной объемной презентацией. И если посмотреть на нее с этой стороны, то и взгляд на идею Lovemarks меняется. В Saatchi & Saatchi придумали идею, отстраивающую их от конкурентов. Завернули ее в презентацию в формате книги. И эту презентацию продают за немалые, в общем-то, деньги. И сто процентов, что некоторое количество людей, распоряжающихся бюджетами, согласились с тем, что Lovemarks, это клевая идея.

Читать далее…Tweet

По мотивам обсуждения заметки о важности цены в b2b маркетинге.

Любой бизнес существует с целью получения прибыли. При этом, у его собственников могут быть какие угодно цели, но бизнес должен приносить деньги. У любой компании эта цель записана в уставе. Если бизнес создается не с целью получения прибыли, это все что угодно, кроме бизнеса.

Теперь, собственно, очень простое следствие из сказанного выше: в качестве базового мотива потребителей в b2b секторе является прибыль и ее стабильность. Соответственно, в идеальном случае мотивация при покупке отталкивается от двух вещей:

• Повышение прибыли.
• Сохранение прибыли (обеспечение выживания бизнеса).

В реальности накладываются еще персональные фильтры людей, участвующих в процессе, их личные интересы, которые не всегда совпадают с интересами компании, искажения в процессе коммуникации и т. п. Но целью всего бизнеса все равно остается прибыль.

И что бы мы не говорили про индивидуальные предложения, про поставки точно в срок, про сервис, обслуживание, логистику, возможности кастомизации, упаковку, финансовые условия, гарантии или про все, что вообще можно придумать — это все производные от повышения или защиты прибыли.

Еще раз: какие бы мотивы в b2b маркетинге вы не нашли, они все являются производными от создания и защиты прибыли клиента.

И если вы можете предложить своему клиенту сравнительно более эффективные решение, повышающие и/или защищающие прибыль, вы можете продавать свои продукты/услуги по цене, выше чем ваши конкуренты.

Tweet