Виктор Копченков

В этой заметке

1. Мы рассмотрим одну «теоретическую» схему, которая прояснит вопрос распределения ресурсов (см. п.5 в прошлом посте).
2. И посмотрим на почти реальном примере как использование этой схемы позволяет выйти на набор сценариев для разработки стратегии.

Итак, о схеме. Четыре основных блока, о которых идет речь — продукт, основной бизнес-процесс, персонал и маркетинг. Суть вот в чем — вы меняете продукт, это влечет изменения в технологии его производства (или в технологии оказания услуг). Изменение продукта также влечет за собой изменение в маркетинге и продажах. Измения в основном процессе и в маркетинге влекут за собой изменение требований к персоналу и, возможно, замену части персонала. Аналогичным образом изменения происходят и тогда, когда изменения начинаются с других блоков — маркетинга, персонала или основного бизнес-процесса.

Соответственно, должно быть понятно причем тут вопрос оптимального распределения ресурсов — если в реальной компании отдельные блоки не будут соответствовать друг-друг, бизнес просто не будет работать (ну или будет работать очень криво и с большими потерями/неэффективностью).

Это все понятно на логическом уровне и дополнительных пояснений не требуется. Однако, на этом моменте можно задать вопрос — причем тут вообще теоретическая схема из учебника для студентов начальных курсов к реальному бизнесу!? Читать далее…

Короткий чек-лист, который позволит прояснить для себя — все ли у вас хорошо со стратегическим маркетингом. Заодно, ответы на вопросы прояснят для вас самих — а нужен ли стратегический маркетинг вашей компании:

1. Можете ли вы перечислить ключевые рынки (в порядке приоритета).
2. Можете ли вы описать какие ценности (ЦКП, ценный конечный продукт в терминах некоторых моих знакомых) должна предложить ваша компания на ключевых рынках? (причем, описать не только в терминах качественных, но и в количественных — сколько, когда, где и т.п.).
3. Каким образом ваша компания создает эти ценности?
4. Понимают ли топ-менеджеры вашей компании три указанных выше пункта и имеют ли единую (скоординированную) точку зрения?
5. Выстроены ли бизнес-процессы в компании оптимально с точки зрения эффективности бизнеса и соответствия пунктам 1-3?

Продолжение

Ключевая задача, которую решает стратегический маркетинг — создание устойчивого конкурентного преимущества

Интересный момент о путях формирования прибыли для бизнеса. Эксперимент умозрительный, естественно. Но пищу для размышлений дает.

Итак — пусть есть 1000 единиц продукта по 1 рублю за штуку. Рассмотрим нескольких сценариев увеличения прибыли при минимальных изменениях величин.

	Начальные значения	Продажи +1%	Издержки -1%	Цена +1%
Объем продаж (шт)	1000	1010	1000	1000
Постоянные издержки	400	400	396	400
Переменные издержки	500	505	495	500
Прибыль	100	105	109	110
Выручка	1000	1010	1000	1010
Изменение прибыли	0%	+5%	+9%	+10%

Читать далее…

Хотя эта презентация больше документ, чем презентация, сохраняю ее под тегом презентации и публикую — уж слишком нравится ее внешний вид. Содержание, естественно, тоже правильное. Читать далее…

Опять на глаза попадаются посты с очередным заданием от «того самого» и вялотекущими попытками сформулировать УТП. Мысль быстренько создать УТП и стать миллионерами была бы неплохая, если бы не пара моментов:

1. Момент номер раз. Исторический.

   Идею УТП выдвинул Россер Ривс. Гениальный чувак, оставивший неизгладимый след в нашей психике рекламе. В частности, это он придумал слоган для M&Ms «Тает во рту, а не в руках». По идее, раз такой монстр светило предложил идею УТП, надо ей обязательно воспользоваться, если только ты не идиот.

   Ага. Обязательно. Если мозг выключен.

   Прикол в том, что Ривс написал про УТП в своей книге, выпущенной в 1961 году. Сама же идея была сформулирована и показала положительные результаты в кампаниях клиентов агентства Bates (где работал Ривс) еще в сороковых. Казалось бы, причем тут мои грязные намеки к вроде бы очевидной необходимости использования УТП.

   А вот причем. Читать далее…

Недавняя запись про рутинные процессы не отменяет того факта, что во многих случаях гораздо эффективнее создать свое поле и играть на нем по своим правилам, чем пытаться соревноваться с мощным игроком на его поле. Отсюда вырастает работа в нишах, стратегия голубого океана и т. п.

ЗЫ: Завести тег «Капитан очевидность», что ли.

Получили замечательный комментарий на статью Quadratisch. Praktisch. Gut.:

а я все-таки не совсем поняла, что за сравнение и к чему оно про рекламу билайн с лайкой и какого-то немецкого сотового оператора. Разность восприятия – да, но это уже азбучная истина.

Поскольку в рамках комментария ответить на вопрос сложно, отвечаю этим постом.

Очень часто на вопросы восприятия упираются не разницу менталитетов, а в разницу в продолжительности традиции. На Западе давно сложилась традиция рекламы — ее создания и восприятия. У нас же этого пока нет. У нас часто сами клиенты говорят «это слишком по-европейски для наших потребителей». На западе давно перестали считать потребителей идиотами и научились относиться к ним с уважением. Сказывается это и в том, как строятся коммуникации. Это различие в традиции как раз и видно на двух примерах ниже. Читать далее…

Макдональдс. Для многих это название чуть ли не равно ругательству. Но кто и как бы не относился к этой компании, нельзя не признать ее успех. Одним из основных факторов успеха является то, что в каком бы месте вы не увидели Макдональдс, вы знаете что и по какой примерно цене вы получите.

То есть — одним из ключевых факторов успеха является прогнозируемое качество. И требование прогнозируемого качества заложено во всю систему бизнеса компании — от формы персонала и до организации бизнес-процессов и требований к поставщикам. Читать далее…

Недавно состоялось два примечательных разговора с молодыми людьми, пытавшихся продать мне рекламу. Им повезло и я был слишком уставшим, чтобы ерничать. Но, тем не менее, я не мог не обратить внимание на схожесть их подходов к продаже.

Разговор происходил примерно по одному сценарию: Читать далее…