Продолжение статьи Сергея Вихарева, опубликованной на прошлой неделе.
Где маркетинг Зин?
Этим странным вопросом я как бы интересуюсь, а где же маркетинг в повествовании о продажах? Неужто мы обошлись без маркетинга? Ни в коем случае. Мы только мягко избегали это понятие и этой главой я постараюсь доказать неразрывность маркетинга и продаж.
Что такое маркетинг?
Сначала хочется разобраться в том что это такое. Все так запутали, что лучше вернуться к истокам и внести ясность в понимании места маркетинга в бизнесе.
Обращусь к Филиппу Котлеру
Маркетинг — это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний индивидов и групп посредством создания и предложения обладающих ценностью товаров и услуг и свободного обмена ими.
- Процесс направленный на создание обладающих ценностью товаров и услуг.
- Процесс направленный на создание свободного обмена.
Вот еще определение
Маркетинг — это деятельность, совокупность институтов и процессов, обеспечивающих создание, информирование, доставку и обмен предложений, имеющих ценность для потребителей, клиентов, партнёров и общества в целом.
(Американская ассоциация маркетинга (AMA)
- Совокупность институтов и процессов обеспечивающих создание предложений имеющих потребительскую ценность.
- Совокупность процессов обеспечивающих информирование клиентов.
- Совокупность процессов обеспечивающих доставку и обмен.
В обоих определениях на первом месте стоит создание потребительской ценности и уже затем информирование и создание условий для свободного обмена.
Не будем же мы спорить с Котлером и АМА. Или будем? Знаю, что жизнь доказывает, что на практике наши маркетологи способны заткнуть любого «котлера» за пояс. Только как потребители мы это слабо ощущаем. Все продукты, которые мы любим и которыми мы окружены, созданы не нашими маркетологами. Поэтому пошлем их в баню, и поверим Котлеру и АМА.
Итак я разделяю маркетинговую деятельность на три блока:
- Создание потребительской ценности
- Информирование потенциальных клиентов
- Сумма взаимодействий с клиентами
Я сейчас не буду расписывать содержание блоков, но если вы покопаетесь, то любую деятельность маркетолога можно уложить в один из трех.
И что мы видим? А видим мы, что выпали очень важные процессы, которые не привычно видеть частью маркетинга и очень часто эти процессы в бизнесах выведены за рамки маркетинга.
Да-да я говорю о том что мы называем продажами. Сплошь и рядом мы видим что отдел маркетинга существует рядом с отделом продаж. И они еще и спорят о том, кто важнее.
Продажи — неотъемлемая часть маркетинга
Осмелюсь утверждать, что все три описанных выше процесса (привлечение потенциальных клиентов, продажа продукта, удержание клиентов) являются неотъемлемой частью маркетинговой деятельности. Сейчас в моих компания продажи входят в блок Маркетинг-менеджмента.
Невозможно разделить маркетинг и продажи, невозможно спорить о том что важнее. Это нонсенс.
Процесс обработки заказа, в котором очень часто участвуют логисты, бухгалтера и другие отделы, это тоже маркетинг. И именно маркетинг должен отвечать за функционирования этого процесса.
Ну это вообще смешно господа. Котлер и американская ассоциация маркетологов просто спятили. Ну где вы видели живого маркетолога который разбирается в доставке?
Представляю себе картину — маркетолог прозванивающий транспортные компании и планирующий цепочки доставки. Логисты удавятся от такого.
У нас на практике мы видим, что маркетологам отдают лишь информирование потребителей и брендинг. Ту часть брендинга, которая отвечает не за создание потребительской ценности и за впечатление о потребительской ценности.
Тем самым бизнесы наносят ощутимый вред конечному продукту маркетинга — довольный клиент.
Есть еще одно определение маркетинга, которое мне нравится больше всего.
Цель маркетинга — создать условия для приспособления производства (бизнеса) к общественному спросу, требованиям рынка, разработать систему организационно-технических мероприятий по изучению рынка, интенсификации сбыта, повышению конкурентоспособности товаров с целью получения максимальных прибылей. Основные функции маркетинга: изучение спроса, вопросов ценообразования, рекламы и стимулирования сбыта, планирование товарного ассортимента, сбыта и торговых операций, деятельность, связанная с хранением, транспортировкой товаров, управлением торгово-коммерческим персоналом, организацией обслуживания потребителей.
- Участие в создании продукта
- Исследование рынка для изучения спроса
- Ценообразование
- Реклама
- Стимулирование сбыта
- Сбыт и торговые операции
- Организация обслуживания потребителей
- Хранение и транспортировка
- Управление торговым персоналом
Не удивительно? А мне было удивительно, когда я решил систематизировать маркетинговую деятельность. Для того что бы какую то деятельность систематизировать, необходимо понять что в эту деятельность входит.