
Вчера затронул в бизнес-блоге тему про конверсию в офлайне и к ней появилось дополнение:
Сначала цитаты
– я не считал, но оба раза, когда я это делал, у меня работало.
первый раз — расход 35 000 р., прошла одна покупка с тиража в 10 000 шт. на 180 000 р.
второй раз, цена на проведение — сопоставима, там штук 6 диванов ушло, средняя стоимость 25 000 р., насколько я помню.– маржа расходы перекрывала?
– по кухне — с лихвой перебила, там порядка 60% была.
по диванам, если на круг, то тоже перекрывала, хотя, конечно, диван — он менее маржинальный, чем кухня, там процентов 15-20, по-моему, было…
Если с кухней всё понятно (маржа в 60% при цене в 180 тыс. составляет 108 тыс. и легко перекрывает затраты на рекламу, хотя мы, конечно, не знаем других издержек), то на диваны посмотрим тщательнее.
Продалось 6 диванов по 25 тыс. Маржа пусть будет 20% – по верхней планке.
В цифрах ситуация выглядит таким образом:
6 х 25000 х 0,2 = 30000 р. маржи.
Что явно меньше, чем рекламный бюджет в 35000 р.
Таким образом, на каждом диване убыток только от рекламы составил 833 р. (а есть же еще доставка, аренда, зарплаты и т. п.)
Естественно, ситуация вырвана из контекста и мы не знаем всех моментов. Но если бы у меня была задача зарыться поглубже, я бы рассматривал следующие предположения:
- Можно ли поднять цену.
- Можно ли снизить издержки.
- Как поднять LTV клиентов – как можно им продать больше – в виде upsell или повторных продаж.
- Можно ли повысить конверсию (например, за счет переноса активности на только заселяемые дома, сотрудничества с перевозчиками при перездах и т. п.).
- Можно ли выйти в кросс-продажи с другими товарными группами – например, кто-то продает постельное белье и мы продаем диваны в его базу, а он продает белье в нашу.
- Можем ли мы отказаться от убыточного канала и получить прибыль, вложив эти же деньги в другой рекламный канал. Например, в контекстную рекламу или акцию с локальным хозяйственным магазином (у нас, кстати, несетевая розница вообще такие вещи делать пока не умеет и поляна свободна).
Естественно, не обязательно, что всё это сработает. Надо проверять. Но как пример подхода, надеюсь, кейс вам полезен.
PS: Тут есть еще один слой. Сначала опять цитаты:
– Если во втором случае маржа 15-20%, то вы ушли в минус. По моим расчетам, маржа должна быть не меньше 23%, чтобы выйти в ноль с такими показателями.
– ну, может и да. я не помню уже. мне тогда было интереснее сам формат потестить…
Тестировать каналы и форматы коммуникаций в рекламе нужно обязательно. И человек в данном случае, в общем-то, нормально делал свою работу. Но, как мне кажется, эта ситуация отлично иллюстрирует тезис, что в малом и среднем бизнесе главный маркетолог – собственник, как основной носитель предпринимательского мышления.
источник изображения
поменяйте шрифт на сайте, на Arial или типа того, или пожирнее сделайте, просто очень блекло и не удобно читать.
Так тут Arial и используетсяя – font-family: Helvetica, Arial, sans-serif;
font-family: «Open Sans», Helvetica, Arial, sans-serif;
}
надо стереть — «Open Sans», Helvetica, и тогда будет нормал ;)
чет как-то не особо хочется переписывать стандартные значения темы wp. можно ли как-то взглянуть на скриншот?
нажмите правой кнопкой мышки на пустой части сайта и пролистайте до пункта где про шрифты. удалите или поставте, чтобы первым был Ариал. http://cdn.joxi.ru/uploads/prod/2014/10/07/a88/2b2/0ad225a5083226d702c1c426ac18116b2e15f5d5.jpg
это способ для гуглхрома. так вы посмотрите как будет выглядеть сайт с другим шрифтом, ну не понравится — перезагрузите страницу. сайт так вы не испортите.
Для эксперимента последовательность шрифтов в стиле поменял. Но как по мне – лучше не стало и предыдущий вариант был элегантней (но, возможно, это связано с качеством монитора и на др. компах одна из дефолтных тем WP смотрится не так хорошо. Или это больше зависит от наличия тех или иных шрифтов на компе пользователя).