Можно ли разориться, хорошо продавая диваны?

О прибыли и продажах на примере диванов
На примере диванов посмотрим как успешные продажи вгоняют в убыток

Вчера затронул в бизнес-блоге тему про конверсию в офлайне и к ней появилось дополнение:

Сначала цитаты

– я не считал, но оба раза, когда я это делал, у меня работало.
первый раз — расход 35 000 р., прошла одна покупка с тиража в 10 000 шт. на 180 000 р.
второй раз, цена на проведение — сопоставима, там штук 6 диванов ушло, средняя стоимость 25 000 р., насколько я помню.

– маржа расходы перекрывала?

– по кухне — с лихвой перебила, там порядка 60% была.
по диванам, если на круг, то тоже перекрывала, хотя, конечно, диван — он менее маржинальный, чем кухня, там процентов 15-20, по-моему, было…

Если с кухней всё понятно (маржа в 60% при цене в 180 тыс. составляет 108 тыс. и легко перекрывает затраты на рекламу, хотя мы, конечно, не знаем других издержек), то на диваны посмотрим тщательнее.

Продалось 6 диванов по 25 тыс. Маржа пусть будет 20% – по верхней планке.
В цифрах ситуация выглядит таким образом:
6 х 25000 х 0,2 = 30000 р. маржи.
Что явно меньше, чем рекламный бюджет в 35000 р.
Таким образом, на каждом диване убыток только от рекламы составил 833 р. (а есть же еще доставка, аренда, зарплаты и т. п.)

Естественно, ситуация вырвана из контекста и мы не знаем всех моментов. Но если бы у меня была задача зарыться поглубже, я бы рассматривал следующие предположения:

  • Можно ли поднять цену.
  • Можно ли снизить издержки.
  • Как поднять LTV клиентов – как можно им продать больше – в виде upsell или повторных продаж.
  • Можно ли повысить конверсию (например, за счет переноса активности на только заселяемые дома, сотрудничества с перевозчиками при перездах и т. п.).
  • Можно ли выйти в кросс-продажи с другими товарными группами – например, кто-то продает постельное белье и мы продаем диваны в его базу, а он продает белье в нашу.
  • Можем ли мы отказаться от убыточного канала и получить прибыль, вложив эти же деньги в другой рекламный канал. Например, в контекстную рекламу или акцию с локальным хозяйственным магазином (у нас, кстати, несетвая розница вообще такие вещи делать пока не умеет и поляна свободна).

Естественно, не обязательно, что всё это сработает. Надо проверять. Но как пример подхода, надеюсь, кейс вам полезен.

PS: Тут есть еще один слой. Сначала опять цитаты:

– Если во втором случае маржа 15-20%, то вы ушли в минус. По моим расчетам, маржа должна быть не меньше 23%, чтобы выйти в ноль с такими показателями.

– ну, может и да. я не помню уже. мне тогда было интереснее сам формат потестить…

Тестировать каналы и форматы коммуникаций в рекламе нужно обязательно. И человек в данном случае, в общем-то, нормально делал свою работу. Но, как мне кажется, эта ситуация отлично иллюстрирует тезис, что в малом и среднем бизнесе главный маркетолог – собственник, как основной носитель предпринимательского мышления.

А еще для вас приготовлен бонус – книга по email-маркетинг с использованием Mailchimp. Забрать >>>>>

источник цитат   источник изображения

Вливайтесь в общение

6 комментариев

  1. поменяйте шрифт на сайте, на Arial или типа того, или пожирнее сделайте, просто очень блекло и не удобно читать.

    1. Так тут Arial и используетсяя – font-family: Helvetica, Arial, sans-serif;

      1. font-family: «Open Sans», Helvetica, Arial, sans-serif;
        }
        надо стереть — «Open Sans», Helvetica, и тогда будет нормал ;)

        1. чет как-то не особо хочется переписывать стандартные значения темы wp. можно ли как-то взглянуть на скриншот?

          1. нажмите правой кнопкой мышки на пустой части сайта и пролистайте до пункта где про шрифты. удалите или поставте, чтобы первым был Ариал. http://cdn.joxi.ru/uploads/prod/2014/10/07/a88/2b2/0ad225a5083226d702c1c426ac18116b2e15f5d5.jpg
            это способ для гуглхрома. так вы посмотрите как будет выглядеть сайт с другим шрифтом, ну не понравится — перезагрузите страницу. сайт так вы не испортите.

            1. Для эксперимента последовательность шрифтов в стиле поменял. Но как по мне – лучше не стало и предыдущий вариант был элегантней (но, возможно, это связано с качеством монитора и на др. компах одна из дефолтных тем WP смотрится не так хорошо. Или это больше зависит от наличия тех или иных шрифтов на компе пользователя).

Оставьте комментарий

Добавить комментарий для kopchenkov Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *