Материал будет полезен предпринимателям, запускающим новый бизнес или проект в рамках существующего бизнеса, а также стартаперам.

Если у вас нет видения как сделать всё человечество счастливым и при этом построить мегакорпорацию, если у вас небольшой проект и вам нужно действовать в этом неспокойном мире, чтобы кормить семью – ваш маркетинг начинается с цифр.

Стратегия тоже важна, поскольку помогает сделать ваш проект более устойчивым и добиться большего. Но с ней есть смысл разбираться параллельно с отладкой процесса поступления денег. 

Стратегией и тактикой в малом бизнесе нужно заниматься одновременно. На последовательные действия, как правило, просто нет времени.

С чего начать в этой ситуации – оценить оправданный приток клиентов и задать ограничивающие условия для маркетинга.

Давайте посмотрим на упрощенном примере.

Допустим, вы делаете торты: 

  • Пусть в день вы можете выпечь 5 тортов.
  • Пусть каждый торт стоит 2,5 тыс ₽. 
  • 0,5 тыс ₽ – ваша минимальная норма прибыли.
  • Ваши расходы без учёта маркетинга составляют 1 тыс ₽ на каждый торт.
  • У вас остаётся до 1 тыс ₽ с каждого торта на маркетинг.

Таким образом, если каждый новый клиент будет стоить 1 тыс ₽ – это вас не обогатит, но и не ввергнет в убытки. На начальном этапе можем принять эту и другие полученные цифры за базу, рассчитывая в дальнейшем показатели улучшить.

Что мы сделали выше – оценили возможный объем производства/оказания услуг и задали верхнюю планку маркетинговых расходов в пересчёте на одного клиента. Это даёт нам возможность провести декомпозицию показателей маркетинга, на которые есть смысл ориентироваться дальше.

Пусть в нашем примере на покупку решается 1 из 5 потенциальных клиентов (конверсия из лида в покупку 20%, судим из нашего опыта или представлений об усредненных показателях по отрасли). Это означает, что стоимость обращения потенциального клиента к вам не должна превышать 200 рублей для того, чтобы вписаться в верхнюю планку стоимости покупателя (200х5=1000).

Получили ещё 2 показателя для ориентиров – конверсию в покупку и CPL (стоимость лида, Cost Per Lead).

Допустим, прогноз по заявкам из рекламы составляет 2% (берём среднее известное значение). Это означает, что для того, чтобы к вам обратились 25 человек в день и 5 человек в день сделали покупку, ваши посты/рекламу должны увидеть 1250 человек вашей целевой аудитории.

Вы также должны быть способны обработать 25 входящих заявок.

Очередная серия показателей, на которые мы можем ориентироваться на старте: охват потенциальных клиентов рекламой, конверсия из рекламы в заявки/лиды и количество обращений для обработки.

В результате на выходе мы получили набор стартовых гипотез, которые нужно будет проверить:

  • Вы можете обрабатывать 25 заявок в день.
  • Вы можете получать 5 клиентов в день и выполнять их заказы.
  • Ваша средняя выручка будет составлять 12,5 тыс. ₽ в день.
  • Ваша прибыль должна составить от 0,5 тыс. ₽ или выше в пересчёте на 1 торт.
  • Стоимость получения нового клиента не превысит 1 тыс ₽.
  • Конверсия в продажу составит 20%
  • Стоимость получения нового лида составит не более 200 ₽.
  • Конверсия из показов в лиды составит 2%.

Это и есть начальная точка в построении системы вашего маркетинга – метрики в измеримых показателях. Они же ваши начальные гипотезы.

По сути, следующие шаги будут заключаться в том, чтобы проверить значения метрик на практике и найти пути улучшения этих показателей.

Дальнейшее тестирование можно вести в рамках HADI–циклов: гипотеза–действие–данные–выводы.

По большому счёту, ровно таким же образом работают трекеры, помогающие вырасти стартапам, да и я, собственно, с некоторыми дополнениями иду в этом же ключе, когда консультирую предпринимателей и помогаю растить бизнесы.

Материал по тестированию гипотез сейчас в работе. Как допишу и выложу – дополню пост.

Детально с вопросами маркетинга мы разбираемся в рассылке «Секреты маркетинга» – подписывайтесь >>>>>

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *